Квашение капусты для бизнеса

Галина Сидорок. Фото предоставлено автором

Идея для бизнеса появилась у Галины Сидарок в 40 лет, когда она работала продавщицей на рынке. Вместе со своим партнером Шавкатом Сайфутдиновым она запустила собственное производство по засолке и квашению овощей и основала компанию «Эхо», годовая выручка которой сегодня составляет более $ 23 млн. Бренд ежедневно производит более 50 тонн квашений, поставляет этот продукт в крупные торговые сети России, Австралии и уже посматривает на Америку. О том, как строился бизнес, Галина рассказала «Про бизнес».

— Компании «Эхо» принадлежат несколько торговых марок: «Белоручка», «Капустко», «Пан Кочан», под которыми мы производим соления, квашения, салаты-маринады и полуфабрикаты из свежих овощей в вакууме. Начали мы с производства квашеной капусты, но сейчас нашими продуктами можно накрыть целый стол. Идея запустить собственный бизнес появилась в 2003 году, когда мы с Шавкатом Сайфутдиновым работали на рынке, где я продавала овощи, а он был крупным поставщиком овощей, в том числе лука.

В какой-то момент мы решили, что можно увеличить продажи лука, если очищать его перед продажей… Идея оказалась рабочей, поэтому за луком последовали очищенный картофель, свекла, морковь и т.д.

Это и было первоначальной идеей для бизнеса — очищать овощи перед продажей, чтобы сохранить ручки хозяйки нежными и избавить ее от лишних кухонных забот.

Мы даже первый слоган тогда придумали: «Всегда чистые ручки — продукты от Белоручки». Поэтому даже забавно, что первым нашим оптовым покупателем был пельменный цех:)

О том, как мы строили бизнес, расскажу по порядку.

Начали чистить лук для пельменной

Окончив институт по специальности «экономика торговли», я 15 лет проработала в сети ювелирных магазинов, была заведующей секцией. Но когда предприятие передали в частные руки, многих сотрудников сократили, и я тоже осталась без работы. С тремя детьми на руках я понимала, что сидеть на месте нельзя, надо было что-то предпринять. Так я оказалась на рынке — открыла ИП и стала продавать овощи в палатке. Как я уже говорила, мой партнер по бизнесу Шавкат занимался тогда импортом овощей и поставлял их в том числе для моей палатки.

Я сама очень люблю готовить и знаю, что это отнимает у женщин много сил. И мне всегда хотелось сделать приготовление еды проще, удобнее. Однажды я подумала: «Ну кому нравится чистить лук?!» И предложила Шавкату продавать этот овощ уже очищенным. Покупателям такая идея понравилась — спрос подрос и доходы тоже.

Пока мы мыли и чистили лук вместе с нашими детьми, искали пути к развитию бизнеса.

В итоге решили, что нужно каким-то образом наладить оптовую поставку очищенного лука на какое-нибудь производство. И пошли со своей идеей к производителям замороженных пельменей, чтобы хотя бы просто узнать — нужен ли им такой товар. В пельменных цехах сразу заинтересовались продуктом — так мы удостоверились, что бизнес-идея перспективная.

Чтобы организовать производство по очистке лука — сняли в аренду помещение в Нижнем Новгороде площадью 250 м2, наняли технолога, торгового представителя, бригадира и сотрудников цеха — всего 18 человек. Закупили оборудование — пять российских машин для очистки овощей с выработкой 50−60 кг в час и итальянские овощерезки. Такие мощности позволили получать до 500 кг лука в день.

Всего на этом этапе в запуск бизнеса мы с Шавкатом вложили где-то по $ 5000. Чтобы собрать все документы и запустить продажи, ушло примерно полгода.

Цепная реакция в торговых сетях

В 2004 году мы решили попробовать продавать очищенный лук не только на производство, но и через розничную сеть. Я сама обратилась с таким предложением в российскую сеть магазинов «Перекресток». Там продукт всем очень понравился, и в итоге мы заключили федеральный контракт. Это значит, что мы могли размещать свой продукт на полках магазинов сети во всех городах и точках ее присутствия. Единственное, что могло представлять для нас сложность тогда — это средства на оплату места на полках. Но эти вложения быстро окупались. Поэтому мы начали искать новых клиентов.

Эти поиски привели нас к тому, что мы договорились о встрече с представителями сети супермаркетов Spar в Нижнем Новгороде. Сотрудникам, отвечавшим за работу с поставщиками, предложили очищенный лук, но оказалось, что их интересовал более широкий ассортимент.

Они готовы были заключить с нами договор, если мы сможем поставлять им не только лук, но и другие очищенные овощи — в вакуумной упаковке.

И мы решили развиваться в этом направлении.

Особенностью вакуумной упаковки является то, что в ней нет ни воздуха, ни бактерий — продукт не портится. За разработкой такой технологии для вакуумирования овощей и соответствующей технической документацией по этому процессу мы отправились во Всероссийский научно-исследовательский институт технологии консервирования. Внедрить эту технологию на производстве не составляло проблем — мы сделали это довольно быстро, так что контракт со Spar мы тоже получили.

Фото предоставлено автором

Обстоятельства сыграли нам на руку

И все-таки мы еще не до конца понимали, насколько большие перспективы у нашего продукта. Когда, например, «Перекресток» заказал нам очищенную редьку, мы недоумевали: «Ну кто будет есть натертую, запаянную в пакет узбекскую редьку?» Но любители редьки среди покупателей сети нашлись — и повторный заказ на продукт был в девять раз больше первого.

А потом нам на руку сыграло то, что сети обычно мониторят друг друга — началась какая-то цепная реакция. Каждая новая сеть, которая заходила на рынок, видела у своего конкурента наш продукт и хотела заполучить его в свой ассортимент.

Так один за другим в наш портфель начали добавляться и другие сети: «Ашан», «Метро», «Лента» и «Окей». Уже через полгода наши вакуумированные овощи появились во всех регионах присутствия этих ритейлеров. Конечно, для продвижения мы использовали все доступные способы: выставки, реклама, участие в мероприятиях, спонсорство, соцсети, собственный сайт и т.д. Но ничто из этого набора инструментов не могло даже близко сравниться с тем, как сработала в нашу пользу конкуренция между торговыми сетями.

Фото предоставлено автором

Выручка за 2005 год достигла уже около $ 100 тыс. в месяц. И как раз в то время народные рынки стали пропадать вообще, а торговые сети — стремительно развиваться… И у нас возникла новая идея.

Мы решили запустить производство продукта, который так любят славяне — квашеной капусты. В этот момент нам снова «подыграли» обстоятельства. Осенью 2005 рынки Нижнего Новгорода закрыли на карантин. А тогда это было единственным местом, где можно купить квашеную капусту, она продавалась на развес — раскладывалась в полиэтиленовые мешочки.

Рынки не работают — потребители остаются без солений и квашений. Ну, не порядок же!:)

И я снова отправилась в «Перекресток» с новой бизнес-идеей — продавать непастеризованную квашеную капусту, упакованную в небольшие пластиковые ведерки.

Ритейлер снова заинтересовался — заключили еще один федеральный контракт. Затем к нам стали обращаться другие сети. Но это не значит, что мы с легкостью в них заходили, были разные барьеры, в основном — высокая плата за присутствие на полках. Но зато нам уже не требовалось долго объяснять, что у нас за продукт и зачем он нужен.

То капуста не сочная, то дрожжи сахар не «едят»

Мы с самого начала хотели, чтобы наши рецепты были по-настоящему народными.

Мы ездили по деревням Нижегородской и соседних областей — пробовали капусту у разных хозяек. А тех, у кого она была самой вкусной, приглашали к себе на производство, чтобы команда технологов могла с их помощью адаптировать рецепт к большим объемам.

О вознаграждении со всеми хозяйками, которые работают на производстве, договаривались индивидуально: кому-то платили, кому-то оказывали услугу. Например, одной женщине помогли достать редкое лекарство, другой — арендовали квартиру для сына-студента. Таких людей мы и сейчас постоянно ищем и приглашаем, чтобы пополнять ассортимент. Ну и, конечно, технологи сами работают над улучшением вкуса продукта и поиском новых рецептов. Чаще всего что-то интересное получается экспериментальным путем.

Сегодня на квашения и соления приходится около 60% выручки компании.

Помимо обычной квашеной капусты мы выпускаем кимчи, корейскую морковь, капусту по-грузински — все на основе традиционных рецептов хозяек, которые приезжали на производство «Эхо», чтобы обучить сотрудников своему ремеслу. Мы производим также соленые томаты, соленую черемшу, чеснок, грибы и имбирь. Но именно капуста всего за несколько лет превратилась во флагманский продукт компании. По данным пресс-службы X5 Retail Group (объединяет сети «Перекресток», «Пятерочка» и «Карусель»), квашеная капуста в ассортиментном ряду «Эхо» пользуется наибольшей популярностью.

Качество продукта мы всегда тщательно контролируем — каждую партию сверяем с эталонными образцами. Чтобы раз за разом продукт получался одинаковым на вкус и по качеству, технологам постоянно приходится подстраиваться под меняющиеся характеристики сортов овощей и других продуктов. То капуста не сочная, то дрожжи сахар не «едят». Иногда приходится сдавать образцы в лабораторию, чтобы исследователи объяснили, что именно изменилось в составе и почему процесс квашения идет не так, как раньше. По результатам этих исследований — меняем требования к поставщикам, корректируем рецептуру.

Сырье мы закупаем у фермеров. Общее количество поставщиков сейчас точно не назову — только по картофелю у нас их более 100. Они постоянно меняются — в основном потому, что у каждого фермера ведь бывают неудачные партии, и если что-то не так, то мы его разворачиваем и закупаем у другого. А в следующий раз может быть наоборот. Сейчас география поставок сырья для нашего производства очень широкая — от Беларуси до Поволжья, нет никакой проблемы с выбором. Хотя, например, до введения продовольственных санкций мы с удовольствием использовали и голландские овощи.

Фото предоставлено автором

Проблемы масштабирования

При масштабировании мы сталкивались и сталкиваемся с нехваткой площадей и оборудования. Все проблемы появляются или растут с момента появления чего-то нового, например, ассортимента или каких-то новых технологических решений. Нехватка качественного сырья и как следствие — высокие затраты на закупку качественного. Производственный бизнес всегда связан с этими моментами.

Например, наш крупнейший конкурент — производитель солений и квашений «ФерЭльГам» — самостоятельно выращивает овощи на плантациях в Дагестане.

Чтобы стать независимыми от поставщиков, мы тоже думали свои поля высаживать… Изучали этот вариант какое-то время. Но поняли, что это уже совсем другой бизнес — и мы к нему не готовы.

Кроме прочего, мы постоянно ощущали потребность в новых производственных площадях. В марте 2006 мы переехали — взяли в аренду полуразрушенное здание. Для использования было пригодно только одно крыло, но это уже были отличные площади — 4000 м2. Сейчас здание достроено полностью по всем техническим стандартам и с учетом технологических процессов. Общая площадь всех помещений на данный момент около 17 000 м2. На них размещены — склады, камеры хранения, производство: шинковальные машины, мешалки, линии фасовки, очистки, слайсеры и т.д. Суммы, потраченные на все это, уже сложно назвать — речь идет о сотнях тысяч долларов.

Персонал мы нанимали по мере необходимости через общеизвестные и общедоступные порталы. Так, количество сотрудников выросло с 18 при запуске бизнеса до 250 на сегодняшний день. Менеджерский персонал одно время сильно «тасовался», была текучка. Возможно, в период быстрого роста компании сотрудникам действительно было сложно ориентироваться в своих задачах и зонах ответственности. Но сейчас костяк есть и все работает стабильно. Набором персонала занимается отдел кадров: на рабочие должности стараемся выбирать наиболее трудолюбивых, на менеджерские позиции — больше внимания уделяем управленческим компетенциям.

Итогом наших вложений в производство, оборудование и персонал стало то, что объемы выпуска продукции на новом месте стали расти невероятными темпами. Если в 2005 году они составляли 500−700 кг в день, то сегодня — это более 50 т ежедневно. Оборот компании вырос до $ 23 млн в год.

Фото предоставлено автором

Выход на международный рынок

Одно время у нас были мысли поставлять свою продукцию в рестораны. От нее мы отказались по разным причинам, хотя был шанс стать поставщиком McDonald’s.

В 2010 году, когда в меню сети еще не было свежих очищенных овощей, я договорилась о встрече с ее представителями в офисе в центре Москвы. Я предложила им ввести в меню морковные шарики. Но когда они озвучили объемы, которые мы должны были обеспечить, я отказалась. У нас не было таких мощностей. Кстати, вскоре в ресторанах McDonald’s появились овощные снеки.

Недавно отправили пробную партию товара в Канаду через московского посредника. Но обратной связи по неясным причинам так и не получили. Единственное, что смогли принять во внимание тогда — это то, что сайт нужно перевести как минимум на два языка, так появилась его английская версия. Которая, как оказалось, очень многое решила в этой истории…

В 2016 году на нашу компанию вышел представитель компании-импортера с предложением наладить поставки за океан. Сказал, что как раз ищет поставщика натуральной непастеризованной квашеной капусты для австралийских торговых сетей. Запрос в поисковике привел его на наш сайт, который, в отличие от конкурентов, имел англоязычную версию.

И когда он позвонил в наш офис, я, честно говоря, отнеслась к его предложению с некоторой иронией. Но не стала отказываться от переговоров.

В итоге совместные обсуждения образцов продукции и других деталей растянулись на девять месяцев — для импортера были важны цена, качество и упаковка продукта, которая к началу поставок изменилась радикально.

Так, например, мы приняли решение, что этикетки для австралийской версии продукции будут печататься в Европе, затем будут отправляться на завод производителя пластиковой тары и впаиваться в банки в процессе отливки. И если вы посмотрите на такую банку сейчас — едва ли догадаетесь, что продукт Made in Russia.

Фото предоставлено автором

Мы предоставили импортеру около десяти образцов капусты с разными приправами, ягодами и другими добавками, но для отправки в Австралию отобрали 3−4. Рецептура начала дорабатываться, после каждого изменения образцы отправлялись в Австралию курьерской службой, заокеанские коллеги пробовали и снова просили внести изменения: уменьшить количество сахара, соли, чеснока, увеличить количество перца, добавить популярную у австралийцев куркуму — и так до тех пор, пока не получили то, что хотели.

Так, после 8 месяцев работы по разработке макета, упаковки, коробки, вкусов нам удалось в 2017 году осуществить первые поставки. Было решено поставлять капусту трех видов — острую, с хреном и морковью и куркумой — в крупные сети в Австралии Woolworth (с более чем 900 магазинами), в сеть Costco и в 1500 независимых магазинов и кафе. Вскоре удалось наладить поставки и в Новую Зеландию. Сейчас экспорт составляет около 5−6% от общего товарооборота. Но мы будет увеличивать продажи и экспортную составляющую. Сегодня туда ежемесячно уходит морем по два 40-футовых контейнера — по 26 т каждый.

Доставляют капусту морем, весь путь занимает 8−9 недель, еще неделя уходит на отгрузку. Главную трудность для импортера составляет то, что продукт чувствителен к перепадам температуры, поэтому на протяжении пути температурный режим строго соблюдается.

Интересно, что в зарубежных супермаркетах квашеная капуста располагается в вегетарианской секции и относится к категории здорового питания. Раньше австралийцы мало что знали об этом продукте и уж тем более не знали, что его можно употреблять в качестве закуски. А тепрь едят капусту как самостоятельное блюдо или добавляют к бургерам. В том, что наш продукт пользуется спросом на другом континенте, я не вижу ничего удивительного. Мы не ограничиваем свой рацион картошкой и морковкой, а едим все, что нам везут: и бананы, и папайю, и авокадо.

Планы

Недавно мы отправили около 3 тонн продукции в Казахстан, планируем развивать и это направление. Надеемся приучить к квашеной капусте американцев. Собираемся представить нашу капусту на продовольственной ярмарке в США в марте. В планах — до конца 2020 года выйти на американский рынок.

Мы видим сильный мировой тренд на здоровый образ жизни и здоровое питание в частности. А квашеная капуста относится к группе ферментированных продуктов, о ее полезных свойствах давно известно. Это, несомненно, должно помочь в осуществлении планов по захвату мирового рынка:)

Нижегородская компания «Эхо» завоевала российский рынок с продукцией, которая не является уникальной или экзотичной — квашеной капустой. Но она очень вовремя появилась в крупных торговых сетях – когда стали исчезать стихийные рынки, где иногда можно было купить квашеную капусту у частников. О том, как заработать на традиционных русских соленьях и наладить сотрудничество с крупными ритейлерами, порталу Biz360.ru рассказал директор по маркетингу компании «Эхо» Артём Сайфутдинов.

Досье

Артем Сайфутдинов, 28 лет, директор по маркетингу нижегородской компании «Эхо». По образованию – юрист. Компанию «Эхо» основал в 2003 году отец Артёма Шавкат Сайфутдинов в партнёрстве с Галиной Сидарок. Сейчас под торговыми марками , «Капустко», «Пан Кочан» производятся соленья, квашенья, варенья и полуфабрикаты из свежих овощей в вакууме. Продукция поставляется в торговые сети России и Австралии.


Как всё начиналось

Основатели компании «Эхо» – Шавкат Сайфутдинов и Галина Сидарок – познакомились на продовольственном рынке в Нижнем Новгороде. Галина торговала там овощами как индивидуальный предприниматель, а Шавкат был поставщиком лука.

В 2003 году они решили производить и продавать очищенный лук для пельменных цехов. Начальный объём производства составлял около 500 кг в день. Затем в ассортимент новой компании добавились и другие очищенные овощи: картофель, лук, свёкла, морковь. Овощи закупались у различных хозяйств Нижегородской области.

«Идея проекта была в том, чтобы сохранить ручки хозяек нежными и избавить их от кухонных забот по очистке овощей. Название торговой марки «Белоручка», которое выбрали основатели, отражало смысл нового предприятия», — говорит Артём Сайфутдинов, сын Шавката и в настоящее время – директор по маркетингу компании «Эхо».

В бизнес отца он пришёл, будучи школьником. Начинал с должности грузчика, потом был рубщиком, засольщиком, работал на чистке овощей. В студенчестве работал мерчендайзером, а после окончания вуза перешёл в центральный офис компании «Эхо».

В 2004 году собственники в Нижнем Новгороде презентовали очищенные овощи руководству торговой сети «Перекрёсток». Представителям сети продукт понравился, вскоре с «Перекрёстком» были заключены первые федеральные контракты.

Инвестиции в открытие производства составили 500 000 рублей кредитных средств. Изначально производственная площадь была очень небольшой: около 220-250 квадратных метров. Штат состоял из 18 человек. С началом работы с федеральными сетями возникла необходимость и в площадях, и в людях, и в оборудовании.

Экспансия в сети

В 2005 году основателям компании «Эхо» пришла новая идея – производить квашеную капусту. В то время в крупных российских городах постепенно начали пропадать «народные» рынки, где этим продуктом торговали в основном бабушки. Но потребность в квашеной капусте появилась у крупных торговых сетей. Им был нужен производитель, имеющий сертификацию и необходимые разрешения, гарантирующие качество и безопасность. Такие документы у нижегородского производителя были. Чтобы их получить, сдавали продукцию на анализы, получали протоколы испытаний и заключения. На их основании выдавались сертификаты качества, а сейчас – декларации соответствия.

Первым серьёзным покупателем квашеной капусты от «Белоручки» среди торговых сетей стал тот же «Перекрёсток». Вскоре к списку клиентов добавились и другие крупные сети: «Лента», «Ашан», «О’кей», «Метро».

«Сети постоянно мониторят друг друга. Когда сеть видит у своего конкурента что-то новое, то также хочет заполучить этот продукт к себе в ассортимент. Мы были одними из первых, если не первыми, кто вышел к крупным ритейлерам с квашеной капустой», — рассказывает Артём Сайфутдинов.

Несмотря на интерес сетей к этому продукту, переговоры с ними проходили непросто. Чтобы оказаться со своим товаром на полках сетевых магазинов, производитель был вынужден нести довольно серьёзные расходы. Нужно было заплатить за место в магазине, место на полке, количество позиций товара, участие в каталоге.

«Условия входа в сеть были разные. Где-то платежи закладывались в отдельный договор в процентном выражении, где-то это были коммерческие протоколы с прямыми суммами. Выбора у нас не было – приходилось соглашаться. Для сетей наш продукт был настоящим подарком, но правила были для всех одинаковыми. Сейчас «зайти в сеть» стало несколько проще, чем 10-15 лет назад. Совсем недавно вступил в силу закон об ограничении маркетинговых сборов», — замечает Артём.

Рост и расширение

Объёмы производства компании росли вместе с расширением самих торговых сетей. Вскоре «Белоручке» стало тесно в своих производственных помещениях. Компания взяла в аренду полуразрушенное здание в Автозаводском районе Нижнего Новгорода. Пригодным для использования в нём был только один корпус площадью 4 000 квадратных метров. Но в любом случае это было в несколько раз больше, чем площадь первого цеха компании.

На данный момент здание полностью достроено по всем техническим стандартам и с учётом технологических процессов. На ремонт каждого из двух корпусов ушло по году-полутора. Теперь общая площадь всех помещений (производственных и складских) – около 17 000 метров.

Объём производства вырос к 2015 году до 20 тонн в сутки. А сейчас он составляет 35 тонн. На крупные сети приходится около 70% продаж. Остальной объём продукции уходит в небольшие локальные сети и несетевые магазины. Оборот за 2018 год составил около миллиарда рублей.

«У регионалов и небольших магазинов нет таких претензий и таких жёстких договоров, как у крупных федеральных сетей. В этом смысле с ними проще, но исходя из объёма продаж суммы контрактов гораздо меньше», — констатирует Артём.

Машины и ручной труд

На старте «капустного» производства оборудования на предприятии было очень немного. Облегчали работу сотрудников только картофелечистки, мешалка и шинковальная машина. Капусту в основном перемешивали вручную, в больших ёмкостях.

Вскоре были закуплены две большие шинковальные машины немецкой марки Kronen. Они до сих пор в строю. Время от времени к ним докупаются запчасти – в основном это ножи и крутящиеся диски.

Затем у производственного цеха появились абразивные машины для очистки картофеля. Клубни крутятся в машине, как в центрифуге, в результате чего отлетает основной слой кожуры. Среди других закупок – всевозможные слайсеры для нарезки разными формами, а также машины для шинковки перца и моркови по-корейски.

В первые несколько лет компания закупала импортные машины через российские представительства зарубежных производителей. Затем на рынке стало появляться оборудование российского производства. Среди тех, у кого «Белоручка» закупает машины – пятигорская компания «Профитекс» и машиностроительный завод «Таурас-Феникс» из Санкт-Петербурга. Сейчас импортного и российского оборудования на предприятии примерно поровну. Но они не заменили целиком ручной труд: он продолжает использоваться на разных технологических этапах.

«Последнее, что мы приобрели – полностью автоматическую машину, которая всё делает с капустой сама. Человеку нужно только расфасовать банки с капустой в коробку. Это оборудование – наше ноу-хау, которое должно по максимуму исключить ручной труд. С некоторых пор мы поставляем квашеную капусту в Австралию морем, и срок её доставки довольно длительный. Если есть протечки, кусочки капусты на ободке, недокрученная крышка – продукт просто испортится. Мы решили исключить возможные риски с помощью оборудования», — говорит Артём.

Не только капуста

Сейчас под торговым знаком «Белоручка» производится несколько десятков продуктов. Это более 20 видов квашеной капусты, различные соления, салаты, маринады, протёртые ягоды, овощные паштеты, супы, а также очищенные овощи в вакуумной упаковке.

В 2015 году владельцы компании запустили новую торговую марку – «Пан Кочан». Под этим названием выпускаются витаминные салаты на основе капусты, винегрет, грибы, маринованные огурцы и другая продукция.

Самым продаваемым продуктом остаётся обычная квашеная капуста без каких-либо дополнительных ингредиентов либо с добавлением хрена. Тем не менее, компания постоянно выпускает новые виды продуктов под маркой «Белоручка». Среди наиболее популярных новинок – квашеная капуста с различными ягодами и овощами.

«Помимо капусты, сейчас у нас неплохо пошли протёртые ягоды с сахаром: клубника, чёрная смородина, клюква, малина. Так как ягоды не варятся, в них остаются все витамины», — уверяет Артём Сайфутдинов.

Новые продукты появляются в компании «Эхо» в результате «коллективного творчества». Технологи обязаны в течение месяца генерировать определённое количество новых позиций из разных категорий. Основатели компании вместе с руководителем коммерческого отдела и технологом два раза в неделю проводят дегустации. После этого принимается общее решение о том, что из предложенных новинок будет включено в ассортимент.

«Задача коммерческого отдела – выявить примерные потребности торговых сетей в новых продуктах. Мы не тратим деньги на исследования рынка или фокус-группы. Мы сами мониторим, есть ли что-либо подобное на рынке, и ориентируемся на собственные ощущения», — добавляет Артём.

Работа с поставщиками

Большинство поставщиков сырья – из Нижегородской области и ближайших регионов (к примеру, из соседней Республики Марий-Эл). Морковь, картофель и свёклу закупают во Владимирской области. Часть партнёров находится в Воронежской области и Дагестане, откуда привозят чеснок.

Из импортных продуктов компания закупает только белорусскую морковь и капусту. К помощи хозяйств из этой страны обращаются преимущественно в экстренных ситуациях. Например, когда резко растёт спрос или когда отечественные поставщики подводят с качеством.

Требования к качеству закупаемой продукции у компании «Эхо» очень серьёзные. Сорт, размер и внешний вид сырья должны соответствовать установленным стандартам. Также среди обязательных требований к партнёрам – наличие всей необходимой сертификации на поставляемый товар.

На поиск надёжных поставщиков ушло несколько лет. Сейчас компания работает с пулом из нескольких десятков хозяйств – от крупных до небольших. По словам Артёма Сайфутдинова, они уже знают требования компании и соответствуют им. Тем не менее, иногда возникают конфликтные ситуации. Из поступающих от партнёров партий сырья технологи компании «Эхо» могут взять на отбор несколько десятков килограммов. Если качество хоть в чём-то не устраивает специалистов, они имеют право не принять всю партию.

«Конечно, мы для поставщиков – не самый удобный клиент. Для них мало приятного в том, что мы можем развернуть фуру с товаром. Но с другой стороны, в сотрудничестве с нами для них есть и серьезные плюсы. В первую очередь, это большие объёмы», — говорит Артём.

Трудности роста

Основные сложности в развитии проекта связаны с расширением ассортимента. Любой новый продукт – это новое сырьё и новый технологический процесс.

«Сначала нужно найти нормальных поставщиков. Потом купить оборудование, которое будет обрабатывать и фасовать получившийся продукт. Нужно обучить сотрудника на разливе сырья – чтобы он заливал в баночку ровно столько, сколько нужно. Проблемы могут поджидать на каждом углу. Это и поломки оборудования, и ошибки сотрудников, и плохое сырьё», — рассказывает Артём Сайфутдинов.

Ещё одна серьёзная проблема продовольственного производства – нехватка качественного сырья и, как следствие, высокие затраты на его закупку. Поэтому продукция от «Белоручки» не является самой дешёвой на российском рынке. Например, 500-граммовая банка капусты с хреном стоит 50-60 рублей. По признанию Артёма, фактор цены иногда мешает выйти на самые «демократичные» торговые сети.

Экспорт ради имиджа

Компания «Эхо» поставляет свою продукцию не только в города России, но и на экспорт. Первыми зарубежными клиентами стали две торговые сети из Австралии. Искать их не пришлось – в 2016 году они вышли на марку «Белоручка» сами. В поисках овощной продукции из России они просмотрели множество сайтов производителей. Но только у нижегородской компании была на тот момент англоязычная версия сайта.

Разработка макета упаковки и самого «экспортного» продукта заняла 8 месяцев. Экспортная упаковка кардинально отличалась от той, которая используется на российском рынке. Банка была абсолютно другого формата, а короб – другой жёсткости и конструкции. Появилась и новая позиция в ассортименте – капуста с куркумой.

Поставки в Австралию начались в 2017 году, за этот год было продано 650 тонн квашеной капусты. Первые партии были отправлены самолётом, но теперь поставки идут морем. Экспорт составляет около 5-6% от общего товарооборота.

По словам Артёма Сайфутдинова, продукты от «Белоручки» в Австралии покупает не только русскоязычная диаспора. В обсуждении этого продукта на сайтах торговых сетей принимают участие как русские, так и англоязычные австралийцы.

«Скажу откровенно: это больше имиджевое сотрудничество. Мы не имеем с него колоссальных прибылей. Но это для нас огромный опыт. Я считаю, что потенциал у экспортного рынка большой, и мы в этом направлении будем работать», — замечает Артем.

Продвижение через выставки

Основными конкурентными преимуществами компании Артём считает качество продуктов, широкий ассортимент и стабильный вкус. Контроль входящего сырья производят технологи и начальник склада. Постоянный мониторинг на производстве – зона ответственности начальников смен. Помимо проверок государственными контролирующими органами собственный аудит есть и у крупных торговых сетей, сотрудничающих с производителем. Их представители регулярно проводят комплексную проверку производства, которая длится целый рабочий день.

«Где бы вы ни попробовали нашу капусту, она всегда будет одинаково высокого качества. Администрация и производство находятся в одной точке, мы всё производим на одном предприятии. Мы никому не передаём технологию на аутсорс, не открываем новые производства под сторонним управлением и не собираемся это делать», — говорит Сайфутдинов.

Среди способов продвижения, которые использует компания– выставки, реклама, участие в мероприятиях, спонсорство. Наибольший эффект, по мнению самого предпринимателя, приносят выставки и экспортные контракты. «Статус экспортёра даёт нам большое преимущество. Это гораздо лучше и эффективней, чем 10 раз запустить рекламу. Действующий зарубежный контракт априори говорит о том, что наше качество как минимум хорошее», — уверяет Артем.

В 2018 году предприятие победило на региональном этапе конкурса «Бизнес-успех», после чего в 2019 году одержало победу в финале премии. «Видимо, организаторы конкурса узнали, что капуста может экспортироваться, и это было для них лёгким шоком, поэтому и наградили нас. Любая победа даёт, прежде всего, имидж предприятия-победителя, некую известность и рекламу. В федеральном конкурсе «Бизнес-Успех» я выиграл сертификат на обучение MBA, учусь теперь в университете «Синергия», — рассказывает Артём.

Кадровый вопрос

На предприятии работает около 240 сотрудников. Персонал ищут через известные и общедоступные кадровые порталы. Коммерческий отдел состоит из четырёх руководителей по направлениям. У них в подчинении есть менеджеры. Технологов в компании двое, плюс один специалист по качеству. Менеджерскую команду пришлось подбирать достаточно долго. Но, в конце концов, этот вопрос удалось решить, и уже несколько лет состав управленцев стабилен.

«Опыта в пищевой промышленности ни у кого из коммерческого отдела не было. Их пришлось обучать и растить «под себя». Хорошо, когда человек умный, грамотный и опытный. Но главное, чтобы он был обучаемый – это намного важнее», — считает Артём.

Главное требование при подборе сотрудников на «рабочие» позиции – физическое трудолюбие. Зарплаты рядового персонала в компании, по словам Сайфутдинова, являются средними по рынку труда в Нижнем Новгороде.

«У нас на предприятии хорошие условия труда и бесплатные обеды. А главное, мы лояльно относимся к просьбам об отпуске, дополнительным выходным по состоянию здоровья и уходу за детьми. Помимо стабильной работы и зарплаты, у наших сотрудников есть возможность решать свои личные вопросы. Люди это ценят», — добавляет Артём.

Что дальше

Основные планы компании на ближайшее время связаны с экспортными поставками. «Белоручка» собирается выходить на рынки США и Канады, а затем и Западной Европы.

«Продукты из России давно продаются и в Европе, и в Америке. Конкуренция есть, но всё решит покупатель. Не идти куда-то из-за конкуренции – тогда можно вообще не работать», — убеждён Артём Сайфутдинов.

Маринованные перцы, квашеная капуста, соленые огурцы, помидоры и яблоки — с наступлением осени эти вкусности в Воронеже можно найти буквально повсюду. Начиная с крупных магазинов, заканчивая подземными переходами. Активнее всего торговля идет на центральном рынке.

Цены — весьма приемлемые. Так, килограмм соленых огурцов стоит от 80 до 150 рублей, помидоров — от 50 до 100. Квашеную капусту можно купить за 80, арбузы — начиная с полтинника. Дороже всего — маринованный перец. За него придется отдать 200 рублей. Правда, покупатели приобретать соленья, судя по всему, не очень спешат.

— За последние полгода покупаю их впервые, — рассказала «Комсомолке» Марина, которой взвесили двести граммов капусты. — Обычно все заготавливаем сами, а сейчас — обеденный перерыв, захотелось чего-нибудь вкусненького.

Сами продавцы тоже жалуются, что продажа идет довольно вяло. Говорят, воронежцы привыкли покупать все в магазинах, хотя там цены и выше.

— Лучше всего торговля идет в выходные, а так к нам уже народ почти не идет, — призналась Марина Алексеева. — Спасибо, есть покупатели, которые ходят к нам из года в год. Знают, что мы их не обманем — ведь если что-то не понравится, всегда можно прийти и пожаловаться.

В нашей области есть заводы, которые специализируются на выпуске солений. Такая продукция встречается у перекупщиков. Но зачастую можно найти овощи со своего огорода, собственного засола.

— Огурцы, капуста — все бочковое, без всяких примесей, — гордо рассказывает Валентина Чернышова. Своими кулинарными секретами делится крайне неохотно. Говорит, все рецепты передаются из поколения в поколение. — Обязательно специи добавляем, укроп, хрен, чеснок, листья смородины, вишни. Немного соли. И такая вкуснятина получается — пальчики оближешь!

На всю продукцию у продавцов есть справки. Их они получают после исследования в ветлаборатории.

— Соленые и квашеные овощи мы проверяем на вкус, цвет и аромат. Обязательно проводим выборочные исследования продуктов, — пояснила Любовь Беднова, сотрудник лаборатории ветеринарно-санитарной экспертизы МУП «Центральный рынок». — Так что покупатели могут быть спокойны. Выпускается только доброкачественная продукция.

Продавцы надеются, что с наступлением зимы спрос на соленья станет активнее. Пока еще на прилавках есть свежие овощи. Зимой же тем, кто не успел закрутить банки, обязательно захочется полакомиться консервированными помидорами и огурцами.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *