Стандарты менеджера

Работодатели чаще всего хотят видеть в роли менеджера по продажам человека с образованием. Для того, чтобы стать по-настоящему высококвалифицированным специалистом, Вам необходимо пройти соответствующее онлайн обучение менеджеров по продажам.

В Институте по повышению квалификации и профессиональной переподготовки специалистов мы предлагаем обучение менеджеров по продажам дистанционно. Такая форма обучения не только позволит Вам получить образование из любой точке мира и в любое удобное время, но и заложит необходимый фундамент для дальнейшего профессионального развития.

Онлайн заявка на обучение

Учебная программа «Менеджер по продажам»

Дисциплины, указанные в дипломе:

Дисциплина Количество часов
Основы менеджмента 45
Стратегический менеджмент 35
Порядок организации и ведения переговоров 50
Товар и ценообразование 40
Микроэкономика 30
Сущность управления продажами 50
Стратегия продаж 45
Система мотивации продаж 35
Оперативное управление продажами 40
Информационные технологии продаж 40
Психология бизнеса 35
Конфликтология 35
Корпоративная культура 35
Корпоративная социальная ответственность 30
Итоговый междисциплинарный экзамен 5
Итоговая аттестация 10
Итого: 560 часов

Поиск клиентов, подготовка к продаже

  • Сбор информации о бизнесе клиента, конкурентах.
  • Подготовка к «холодному», «теплому» звонку (ключевые фразы), правильная постановка целей, сценарии звонка
  • Контакт с клиентом, универсальные приемы установления контакта.
  • Воронка, как инструмент анализа эффективности работы менеджера
  • Лучшие способы поиска новых клиентов

Сбор информации и знакомство

  • Теоретические представления о коммуникации в продажах.
  • Вхождение в контакт. Проход до ЛПР.
  • Методы сбора информации о клиенте.
  • Работа с лицом, влияющим на ЛПР.
  • Сбор информации о клиенте:
  • Внешние источники информации о компании.
  • Внутренние источники информации о компании.
  • Паспорт клиента.
  • Разработка паспорта клиента (адаптация «рыбы» к специфике клиентов компании).

Формирование предложения

  • Покупательские мотивы, модель перевода свойств в выгоду
  • Способы обоснования цены, аргументируем цена — выгода
  • Теоретические представления о составлении коммерческого предложения.
  • Содержание коммерческого предложения.
  • Условия коммерческого предложения.
  • Коммерческие преимущества.
  • Преимущества предложения.
  • Определение конкурентных преимуществ компании и продукта.
  • Теоретические представления о составлении презентации.
  • Содержание презентации.
  • Письменная презентация (электронная).
  • Личная презентация.

Особенности ведения телефонных переговоров

  • Способы преодоления «секретарского барьера» и выхода на ЛПР (лицо, принимающее решение);
  • Какие вопросы имеет смысл задавать клиенту во время «холодного звонка»;
  • Особенности ведения телефонных продаж
  • Ключевые подходы к продажам по телефону
  • Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.
  • Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса.
  • Как эффективно начать контакт
  • Сложности при телефонном общении

Работа с возражениями

  • Причины возникновения возражений: цена, отговорки
  • Модель обработки возражений, применение тактики аргументации.
  • Скрипты на главные возражение «дорого», «я подумаю», «нет денег».
  • Техники различения возражений.
  • Истинное — ложное.
  • Первостепенное — второстепенное.
  • Объективные причины – возражения.
  • Работа с возражениями.
  • Способы обработки возражений.
  • Логическая обработка.
  • Эмоциональная обработка.
  • Методы обработки возражений.

Алгоритм продажи с крупными клиентами

  • Важные этапы ведения деловой беседы.
  • Как вести себя с крупными клиентами, особенности продажи.
  • Умение правильно строить отношения.

Завершение сделки

  • Сигналы готовности клиента к покупке приемы
  • Тонкости доведения сделки до результата
  • Скрипты на завершение сделки.
  • Когда завершать контакт.
  • Что должно служить точкой.
  • Завершения сделки.
  • Создание ситуации возврата клиента

Цена обучения по специальности

Сроки обучения: 4 месяца
Старт учебных групп: 10 и 25 числа каждого месяца
Стоимость обучения: 4000 рублей\месяц (16 000 рублей вся программа)
СКИДКА:
При оплате полной стоимости обучения, Вам будет предоставлена скидка 20% на всю программу обучения
График учебы: заочное обучение с применением дистанционных технологий
Документ по окончании обучения:

Диплом «О дополнительном профессиональном образовании» с присвоением новой квалификации. Диплом дает право на введение нового вида профессиональной деятельности.

Курс «Дистанционное обучение менеджера продажам» поможет Вам научиться собирать клиентскую базу, общаться с покупателями, формировать коммерческие предложения. Курсы менеджера по продажам дистанционно позволят Вам также изучить все нюансы ведения переговоров, техники убеждения, а кроме того научат работать с очень крупными заказчиками.

Эта программа будет полезен не только новичкам, но и тем, кто уже работает в данной сфере и хочет в ней развиваться. По результатам обучения, Вы получите диплом о присвоении специальности «Менеджер по продажам».

По окончании обучения выдается диплом
«о дополнительном профессиональном образовании»
с присвоением квалификации «Менеджер по продажам» (560 часов).

Специальность «Менеджер по продажам»

Менеджер по продажам (от англ. «manage» — управлять) – специалист, занимающийся продажами товаров или услуг, производимых компанией, в которой он работает. Представители данной профессии также называются сейлз менеджерами, оптовыми менеджерами или просто продажниками. В большинстве своём, такие специалисты руководят не розничными, а оптовыми продажами, хотя есть и исключения. Основной упор в свое работе такие менеджеры делают именно на активные продажи и постоянное взаимодействие с клиентами (в формате телефонных звонков, личных встреч и так далее). Востребованность этого рода специалистов на рынке труда оценивается довольно высоко и даже небольшие компании, занимающиеся производством различных товаров или услуг, заинтересованы в привлечении высококвалифицированных менеджеров по продажам.

Что должен знать и уметь специалист в этой сфере?

Если Вы решили связать свою жизнь с данной профессией, то необходимо помнить, что она предполагает наличие у Вас развитых лидерских и коммуникативных навыков. Кроме того необходимо умение грамотно реализовывать продукцию компании клиентам, вести переговоры и тому подобное. Если Вы обладаете всеми вышеперечисленными навыками, то остаётся только определиться с получением соответствующего образования.

Профессиональный стандарт менеджера — это один из нескольких сотен профстандартов, разработанных к настоящему времени в отношении различных видов трудовой деятельности и рекомендованных для применения работодателям. О том, что такое профстандарт менеджера и как он может быть применен на практике, пойдет речь в этой статье.

Что собой представляет профстандарт менеджера?

В соответствии с трудовым законодательством (ст. 195.1, 195.2 и 195.3 ТК РФ), квалификация работника представляет собой комплекс уровня познаний, умений, профнавыков и профессиональной осведомленности работника. Профессиональный стандарт описывает основные качества совокупности данных, составляющих квалификацию сотрудника и необходимых ему для ведения профессиональной деятельности.

Профессиональные стандарты для менеджера установлены тремя нормативными актами:

  1. Приказом Минтруда РФ «Об утверждении профстандарта «Менеджер по информационным технологиям»» от 13.10.2014 № 716н.
  2. Приказом Минтруда РФ «Об утверждении профстандарта «Менеджер продуктов в области информационных технологий»» от 20.11.2014 № 915н.
  3. Приказом Минтруда РФ «Об утверждении профстандарта «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем»» от 05.10.2015 № 687н.

Указанные документы имеют одинаковую структуру и состоят из следующих рубрик:

  • основные данные;
  • описание трудовых функций;
  • характеристика общих трудовых функций;
  • данные об организациях, разработавших профстандарты.

Уровни квалификации менеджера

Особенное значение для характеристики профстандарта имеют уровни квалификации специалиста, установленные приказом Минтруда РФ от 12.04.2013 № 148н. В отношении каждого уровня квалификации устанавливаются показатели, состоящие из перечня полномочий, ответственности, характера умений и знаний, а также описываются определяющие пути достижения уровня. Последнее положение имеет принципиальное значение, так как описывает образование, необходимое для достижения того или иного уровня квалификации, и требуемый опыт работы.

Говоря проще, профстандарты менеджера предполагают соотношение определенного уровня квалификации с образованием, которое имеет специалист, а также определяют конкретные запросы к практическому опыту кандидата на должность.

Помимо требований об опыте работы профессиональные стандарты могут конкретизировать установленные условия о необходимом образовании специалиста. К примеру, определять необходимым только высшее образование либо высшее или среднее специальное, дополненное курсами переподготовки.

С общим описание профстандартов разобрались, теперь давайте поговорим о каждом из вышеназванных стандартов подробнее.

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс.
Полный и бесплатный доступ к системе на 2 дня.

Профстандарт менеджера продуктов в области информационных технологий

Этот профстандарт описывает трудовую деятельность в виде предпринимательства в области информационных технологий. Целью такой работы заявлена организация создания, вывода на рынок, продвижения, продажи, поддержки и развития продуктов информационных технологий.

Профстандарт устанавливает 4 основных трудовых функции:

  1. Сопровождение развития созданного произведения. Возможные наименования должностей работников:
    • младший менеджер;
    • ассистент менеджера.

    Необходимый уровень квалификации — 4, т. е. предполагается среднее профобразование. Требования к опыту работы отсутствуют.

  2. Управление продуктом. Вероятное название должностей специалистов:
    • менеджер продукта;
    • менеджер по развитию.

    Требуемый уровень квалификации — 5, т. е. предполагается наличие среднего профобразования и опыта работы в должности младшего менеджера или ассистента от 1 года.

  3. Управление ассортиментом продукции и коллективом менеджеров. Предлагаемые наименования должностей:
    • старший менеджер;
    • старший менеджер по развитию продуктов;
    • ведущий менеджер;
    • ведущий менеджер по развитию;
    • менеджер линейки продуктов.

    Необходим 6 уровень профквалификации, т. е. требуется высшее образование в степени бакалавра и стаж работы в должности менеджера продукта от 3 лет.

  4. Управление комплектом продуктов и службой управления продуктами. Возможные наименования должностей:
    • руководитель портфеля продуктов;
    • руководитель отдела;
    • директор по продуктам.

    Необходимый уровень квалификации — 7. Требуется высшее образование (магистратура или специалитет) и опыт работы в должности старшего менеджера от 5 лет.

Профстандарт менеджера по продажам информационно-коммуникационных систем

Приказ № 687н определяет такой вид трудовой деятельности, как продажа инфокоммуникационных систем (ИКС) и/или их частей. Основной целью названо осуществление и организация этих продаж. Этот профстандарт предусматривает следующие основные трудовые функции:

Подпишитесь на рассылку

  1. Подсобные функции по поиску клиентов, подготовке и продаже ИКС и составляющих. Возможные названия должностей специалистов:
    • помощник или ассистент менеджера по продажам;
    • координатор отдела;
    • торговый представитель.

    Необходимый уровень профквалификации — 5. Требуется среднее профессиональное образование без опыта работы.

  2. Продажа стандартных решений по ИКС и их составляющим. Должности могут называться:
    • менеджер по продажам;
    • продавец в области ИКС;
    • специалист отдела;
    • менеджер по развитию;
    • менеджер проекта;
    • тендер-менеджер.

    Требуемый квалификационный уровень — 6, т. е. необходимо высшее образование (бакалавриат) либо среднее профобразование и дополнительные программы переподготовки. Практический опыт должен быть представлен работой в области реализации высокотехнологичного продукта в течение не менее полугода.

  3. Продажа нетипичных и комплексных решений ИКС. Возможные названия должностей:
    • менеджер по продажам ИКС;
    • менеджер по работе с клиентом;
    • ведущий продавец;
    • менеджер ИКТ-проектов.

    При этом уровень квалификации и, соответственно, образование предполагается таким же, как и для предыдущей трудовой функции, — с той лишь разницей, что требуется опыт работы по специальности от 1 года.

  4. Продажа основным заказчикам ИКС (составляющих) и руководство рабочей группой по ведению сделки. Предлагаемые названия должностей:
    • ведущий или старший менеджер;
    • менеджер по работе с основными клиентами;
    • начальник отдела.

    Требуется 7 уровень квалификации, т. е. высшее образование (магистратура/специалитет) и дополнительные курсы повышения квалификации. Опыт работы — от 1 года по специальности.

  5. Управление продажами, установление политики сбыта в области ИКС. Эту функцию могут выполнять начальники отдела или директоры по продажам. При этом требования к специалистам предъявляются такие же, как и в предыдущей функции, с увеличением необходимого опыта работы до 2 лет минимум.
  6. Управление коммерческой деятельностью компании, формирование стратегии продаж ИКС. Функцию могут осуществлять:
    • директор по продажам;
    • коммерческий директор;
    • вице-президент.

    Для этого необходим 8 уровень квалификации, который характеризуется таким же образованием, что и для 7 уровня, с опытом работы от 3 лет в заявленной сфере.

Профстандарт менеджера по информационным технологиям

Приказ № 716н называет видом профдеятельности указанного специалиста информационные технологии в экономике и госуправлении. Основной целью осуществления этого вида заявлено управление предоставлением, использованием и развитием информационных технологий (ИТ).

Профстандарт предусматривает 4 трудовых функции:

  1. Руководство ресурсами ИТ. Возможные названия должностей:<
    • начальник вычислительного центра;
    • руководитель отдела ПО;
    • руководитель отдела координации инфраструктуры;
    • руководитель группы администрирования баз данных.

    Требуется 6 уровень квалификации, т. е. высшее образование (магистратура/специалитет) с рекомендацией повышения квалификации по различным программам управления. Кроме того, необходим управленческий стаж в области ИТ длительностью больше года.

  2. Управление сервисами ИТ. Функцию осуществляют:
    • завотделом поддержки пользователей;
    • менеджер центра обслуживания;
    • директор службы заказчика.

    Этим специалистам необходим 7 уровень квалификации: высшее образование (магистратура/специалитет) с рекомендацией повышения квалификации по программам сервисного подхода к управлению ИТ. Требуемый опыт составляет не менее 2 лет работы в должности менеджера сервиса ИТ или 3 года — в области ИТ во взаимодействии с заказчиками и пользователями.

  3. Управление информационной средой. Предлагаемые названия должностей:
    • директор по ИТ;
    • директор департамента ИТ;
    • заместитель гендиректора;
    • начальник службы информатизации.

    Указанные работники должны соответствовать 8 уровню квалификации, то есть иметь высшее образование (магистратуру или специалитет) с рекомендацией повысить квалификацию по программам управления ИТ, экономики и менеджмента. Требуемый опыт предполагает стаж более 5 лет в области ИТ на более низких должностях или работу в должности менеджера по управлению информсредой от 2 лет.

  4. Управление ИТ-инновациями. Функцию осуществляют:
    • директор по ИТ и инновациям;
    • заместитель гендиректора по инновациям;
    • заместитель гендиректора по развитию.

    Этим специалистам необходим высочайший уровень квалификации — 9, который предполагает высшее образование на уровне магистра или специалиста с рекомендацией получения второго высшего образования в экономической области или стратегического менеджмента и повышения квалификации по программам стратегического управления и инновационной деятельности. Практический опыт должен составлять не менее 7 лет стажа в области ИТ на более низких должностях или более 3 лет — в должности менеджера по управлению инновациями.

Применение профстандарта менеджера на практике

С практической точки зрения в основной своей массе профстандарты получили лишь рекомендательное назначение для работодателей, так как трудовое законодательство установило обязанность четко следовать положениям этих документов лишь в ограниченных случаях. К таким случаям, согласно ст. 195.3 ТК, относятся:

  • ситуации, когда соответствующие требования к квалификации, необходимой работнику, установлены трудовым или иным законодательством;
  • случаи, когда работа в определенной должности является основанием предоставления различных льгот.

Все профстандарты для менеджеров, рассмотренные в статье, носят рекомендательный характер и не могут служить основанием для увольнения не подходящего по условиям стандартов работника. При несоответствии работодатель имеет право лишь обеспечить сотруднику прохождение обучения или переквалификации.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *